外贸销冠绝对不会告诉你的一些秘密…

你是不是也曾好奇过：明明我也每天给客户群发邮件，也第一时间回复了客户的询盘，辛辛苦苦每天做这么多，但是为什么就是不成单呢？为什么那些销冠看起来毫不费力，却业绩稳稳地居高不下？

原因是，你可能不会“运营”你的客户。今天就为大家带来一些外贸销冠绝对不会告诉你的一些小秘密，敲黑板坐直听！文末可领电子版资料，搭配视频课程讲解效果更佳哦~
时候打电话？

当我们在发开发信久久无果的情况下，如果我们有客户的电话号码，不妨直接给客户直接打电话，提高效率。

那我们在什么时候打电话呢？

周一：周一是周末结束上班的第一天，如果要与客户谈业务的话，最好避开这一天。因为一般公司都会在星期一开会或者布置这一周的工作，没有时间听我们的电话。如果我们确实很着急的话，也尽量避开早上，选择下午会更好。

周二-周四：周二、周三和周四是最正常的工作时间也是，也是最适合我们打电话的时间，我们要充分利用好这三天，这也是决定了我们业绩的关键。

周五：周五是一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

早上8：30～10：00：这段时间大多客户会忙于工作，这时接到业务电话也无暇顾及，所以外贸业务员可以先进行准备工作。

10：00～11：00：这时客户大多不是很忙碌，大部分事情处理完毕，是外贸业务员打电话的最佳时段。

11：30～下午2：00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

下午2：00～3：00：这段时间人会感觉到烦躁，和客户谈生意不合适，可以聊聊与工作无关的事情。

下午3：00～6：00：这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。

要对客户进行跟踪多久？

有数据表明，80%的销售订单来源于第4至11次的客户跟踪，所以如何对客户进行跟踪，在跟客户沟通的过程中有什么要点需要注意？

客户跟踪策略

在策略方面，我们可以采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象。为每一次跟踪找到漂亮的借口。此外，要注意跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，最好是2-3周跟进一次。

每次在跟客户跟踪的时候不要表达出我们非常强烈的渴望，要调整自己的姿态，去帮客户解决问题，挖掘客户的需求，了解客户的工作是否遇到什么需要我们帮助的地方。

客户心理的要点和要点之间的关系

客户首先得了解产品，然后对产品认同，最后才有购买产品的需求。同时拥有对产品的认同和购买需求，才会有购买意向。所以，客户首先是有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出：如果我们想让客户成交，要同时具备两个要点，即认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

客户沟通中应避免的两个错误

1、围绕着产品讲不停

很多外贸业务员喜欢对产品讲个没完，把握不了产品的重点。跟客户约见的时候，把产品的卖点滔滔不绝地从头讲到尾，结果客户只是说再考虑考虑。

客户购买产品不是因为产品的所有卖点，而是因为其中的1-2个比较核心的关键卖点。有的时候恰恰相反，产品的卖点越多越容易出现问题。所以，外贸业务员要先挖掘到客户的需求，然后再根据产品的卖点去满足客户的需求。

2、被客户的问题困扰

客户提出的问题越多，那可能购买的需求就越高，购买意向越强烈。这一切都基于客户提出的问题是真实的，而不是为了刁难和敷衍我们的。

有的外贸业务员从来不去考虑客户问题的真实性，只要提问就去解答，最后被客户拽进陷阱里。所以，当客户提出问题的时候，我们应该考虑问题的真实性和提出这个问题的目的。回答真实问题，避开陷阱问题。

如何判断客户问题的真假？

上文中我们提到了，有一些客户会提出一些不真实的问题，那我们该如何判断这些问题的真假呢？

1、假设法

假设法就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

比如：客户质疑我们的售后服务，我们就可以问客户：如果我们售后服务令他满意，是不是就可以决定下单了？如果客户的回答是肯定的话，那这个问题大概率是真实问题。

2、反问法

当客户提出问题之后，让客户自己提出一个解决方案或者具体的要求。

还是这个例子：客户质疑我们的售后服务，我们问客户觉得什么样的售后服务才能满意呢？如果客户提出了具体的要求，这个问题就是真实问题。

3、转化法

我们还可以把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

拿售后再举个例子。客户表示担心售后服务，我们说他的担心是应该的，虽然我们现在的售后服务不是很完美的，但是我们的客户投诉率较别人来说是最少的，这说明我们的产品质量有保证。一个完美的售后和高质量的产品，您觉得孰轻孰重？
常见的销售误区

误区1：做销售的技巧很重要

很多外贸新人刚入行的时候觉得销售是有技巧的，于是就开始学别人的技巧，学外贸销冠的手势和说话的语气，学得很累但又没效果，最后开始否定自己。

有一些外贸经理会要求外贸新人去背话术，按照他们的说辞去背，说出来的话越来越不像自己，最后超级难受。

但是国外客户往往更偏爱表面看起来老实巴交，话少可靠的外贸业务员，觉得跟他们做生意很放心，认为他们更实干和认真。

误区2：必须要找到高层才能谈成生意

通常的销售在做生意的过程中都会去找KP（关键决策人），但是不一定所有的KP都是老板，特别是一些比较大的企业，部门经理就有一定的决策权。而且比较大企业的老总都很忙，很难见到本人。

所以，我们不妨从决策人周边对其有影响的人入手，关注这些次关键人，争取他们的支持。

误区3：客户的问题已有标准答案

有很多销售经理喜欢把自己的经验整理成册发给下属，让他们全部都背下来。所以，很多业务员都认为所有的销售都有标准答案。其实不然，每个客户的文化背景和脾气都截然不同，拜访的时间和环境也不同，所以只有在某些特定的环境下这些话术才有效。

有些客户喜欢我们以比较轻松地气氛聊生意，有的人则喜欢专业一点的业务员。所以如果你只背一种话术，缺乏灵活运用的话，在跟客户沟通的时候则会比较被动。所以，每个问题的答案我们都可以了解一下，技多不压身。

误区4：多赞美客户就能多签单

客户不是靠赞美就能赢单的。不是所有人都喜欢不真实的阿谀奉承的，有时候委婉地说一些缺点的话反而觉得我们是真的为他好。所以，我们可以适当地说一些站在对方角度上对他好的话，反而会有不一样的效果。

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