外贸客户一直不下单怎么办？试试这5大策略！

我们千辛万苦找到了外贸客户，又费尽心思让TA们对公司产品有了了解，可客户还是迟迟不肯下单，怎么办？

 

首先要想办法知晓客户不下单的原因，好对症下药。通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号，直接问+旁敲侧击+背景调查，一般国外客户比较直接，会说出原因。

我们总结了外贸客户不下单的5种主要情况，并给出了应对策略。

 

01、观望和犹豫

 

这种比较难搞，因为客户需求不够强烈，可谓不是“刚需”。

 

比如，一家美国公司的采购，他们原来是做墨镜的，墨镜的生意不错，也想做做近视眼镜的生意。墨镜的生意已经做了，而近视眼镜的生意还在观望，这个时候他向你咨询近视眼镜，就是处在观望和犹豫的阶段。

 

对于这种客户，不要抱太大希望，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里，可以隔三差五通过邮件或者WhatsApp发送一些新款近视眼镜产品信息。

或者发送美国又有哪些客户成交了，而且生意不错，让客户看到“钱景”，以此打动客户，促成成交。

 

02、价格因素

 

价格是生意中的一个重要因素，客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。

 

如果客户认为价格高，可以适当降价，哪怕是打个9.8折，也让客户看到在降价了。

 

但假设确实没有降价空间，可以和客户说明，现在海运费用高，还在不断增长，价格确实降不下来。

 

而且还可以和客户说，因为海运、人工、原材料等成本增加，以及汇率变动，价格可能还会增长，现在成交算是相对低价了，越早成交越好。

 

一直以来，全球贸易九成以上走海运。回顾2020年，自新冠肺炎疫情暴发后，全球海运受到严重影响，海运的受阻直接导致全球供应链失衡，进而引发连锁反应。

 

全球集装箱货运指数显示，8月2日，中国、东南亚至北美东海岸的海运价格16000美元，而到了8月10日，几天时间，这个价格首次超过了每标箱2万美元。

 

中美集装箱现货价格跟踪公司Freightos最新的数据显示：中国—美东航线每个集装箱运价达到20804美元，比一年前攀升了超过500%；中国—美西的费用略低于20000美元；而中国—欧洲的最新费率接近14000美元。

 

现在虽然情况有好转，运力有所恢复，但相对于迅速回升的需求而言仍显得滞后。

 

03、供应商比选

 

作为采购商，自然会货比三家，不会只咨询你一家，假设客户有采购需求且没有回应，这个时候很可能已经选择他家了。

 

对于同行竞争，我们前面在讲海关数据的时候讲过，可以通过海关数据查看该采购商的供应商，看看是哪些同行，成交价格怎么样。

 

作为同行，你自然是知道各自的优劣势，这个时候，你向客户推介的时候，就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势，以获得商业机会。

 

04、对产品品质产生疑虑

 

老外也是一样，总是想选择又便宜又好的，假设你价格高，他会觉得自己成本上升利润减少。

 

而假设你价格低，他又会想是不是“便宜没好货”，对你的产品质量存在疑虑。

 

这个时候，你就要发送资质证明（符合所在国家/地区的资质证明）、视频佐证（工厂生产过程等）了。

 

这个我们前面也讲过“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能证明你产品资质的材料，都用上，要是能有某个业内大客户也采用，那是再好不过的了。

 

05、采购商是中间商

 

还有，很多采购商其实是中间商，并非最终购买方，他们赚的就是佣金，这时候，你需要明确对方的身份。

在报价的时候，就要考虑佣金的部分，给中间商一定的利润空间，他们会乐于成交。

 

和客户沟通一定要注意频度，太频繁会有压迫感，但也要适时的逼单。

最关键的是明白客户想要什么，客户的痛点在哪里，因地制宜因人而异，促进客户的成交转化率，实现和客户的共赢！